¿Por qué es tan difícil encontrar buenos vendedores?

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Los buenos vendedores ¿dónde se esconden?

En mis reuniones de networking con empresarios/as, en los cursos que imparto o en encuentros con clientes la queja es recurrente: ¡qué difícil es encontrar buenos vendedores! Y buenas vendedoras, por supuesto. ¿Por qué ocurre esto? Hay miles de profesionales de la venta en las empresa y nos encontramos con ellos y ellas en toda clase de establecimientos, tiendas, servicios… ¿a qué se debe esa idea generalizada de que no son competentes? Llevo 30 años de experiencia profesional y una buena parte de ellos como parte de equipos comerciales, bien en tareas operativas o de formación, y tengo tres claves que explican la creencia y la parte (solo parte) de verdad que encierra dicha creencia.

CLAVE 1: Muy poca gente sabe realmente qué es ser un/a buen/a profesional de la venta

Está expresarlo con crudeza pero lo creo realmente. Si preguntamos a la gente que cree que debe tener un buen vendedor, la mayoría hablan de conocimiento de su producto y de su empresa, proactividad, dinamismo, facilidad de palabra… Y si, ciertamente, esas son competencias imprescindibles en un vendedor, pero otras como conocimiento del cliente y la competencia, capacidad de escucha y análisis, resistencia a la frustración, generosidad, espíritu colaborativo, honestidad y automotivación, son las que marcan la diferencia entre una persona que vende y un verdadero buen vendedor, o vendedora. Es decir, muchos/as empresarios/as, especialmente de empresas pequeñas, no saben realmente como identificar buenos profesionales de la venta y, por eso, solo descubren que sus vendedores no son tan buenos como esperaban cuando ya han fracasado.

CLAVE 2: Mucha gente cree que “el vendedor nace, no se hace”

¡Craso error que genera enormes dosis de frustración en profesionales y empresas! En todos los cursos que imparto sobre técnicas de venta o habilidades comerciales, planteo a mis alumnos el debate de si el vendedor nace o se hace. En general la conclusión suele ser que la profesión de vendedor se puede aprender, pero detecto que, en el fondo, todas las personas se guardan una prevención personal de que hay características personales necesarias para vender, que son innatas o que se aprenden en la infancia. No cabe duda de que las actitudes son difíciles de cambiar en la edad adulta (pero no imposible) y que, por tanto, quien tenga bien desarrolladas algunas como la automotivación, la resistencia a la frustración o la orientación al logro, tendrá más fácil APRENDER a ser un buen vendedor que quien no las tenga. Pero ¡ojo!, no olvidemos que también hay actitudes “incompatibles” como el egoísmo o la deslealtad, y al final la mezcla de ingredientes es tan sutil que, en la mayoría de los casos, es más lo que se tiene que aprender que lo que se “trae de casa”:

CLAVE 3: A la mayoría de la gente NO LE GUSTA vender ni ser vendedor.

Una vez más podemos hacer una estadística “casera”. Preguntemos a nuestros amigos y conocidos si les gustaría trabajar como vendedores/as. La respuesta mayoritaria será que no, unos porque realmente creen que no sabrían hacerlo y otros, la mayoría, porque aunque creen que si lo podrían hacer piensan que no es una profesión de la que sentirse orgulloso. Es curioso que a pesar de que mucha gente cree que el vendedor “nace”, también creen que prácticamente cualquiera podría vender, pero sin embargo no es una profesión con un reconocimiento positivo porque (y ya estamos en el título de este artículo) la idea generalizada es que una buena parte de los profesionales de la venta son malos profesionales. Y la realidad es que si ejerces una profesión que no te gusta o que crees que no es una profesión de prestigio, es altamente probable que no la desempeñes al máximo.

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Como resumen de todo lo anterior llegamos a la conclusión de que no es que no haya buenos vendedores, es que hay muchos malos vendedores porque hay muchas personas que acceden a la profesión de ventas “porque no hay nada más” y muchas empresas que no saben elegir, formar y retener a buenos profesionales de la venta. En la situación de altos niveles de desempleo actuales esta circunstancia se agrava más, pero existe en cualesquiera circunstancias. A la pregunta ¿Donde se esconden los buenos vendedores? la respuesta es sencilla: están trabajando. Y lo están haciendo en empresas que saben de la importancia de su trabajo, de la importancia de una formación y reciclaje continuos y, sobre todo, que valoran a sus equipos de venta y hacen por retenerlos y motivarlos.

 

 

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septiembre 18, 2016

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